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相信大家经常碰到一些客户，有钱的时候拼命做投资，不买保险，没钱的时候，那就更没法买保险了。 然后苦口婆心的给对方讲了很多道理，最终大概率没什么结果。 原因是大部分人都有习惯的思维路径，或者说是思维定式， 喜欢在自己的舒适圈里做选择。
前几天和一位资深行业大佬聊天，结论其实挺简单的，就是我们不应该一直尝试反人性的销售方式。 扪心自问，如果你手上有钱，你会不会选择做储蓄买保险。
如果手上有余钱，要做投资的你，脑海中闪过的各类投资工具，保险肯定是排在非常靠后的。 A股有没有投资机会？海外股市大跌能不能去抄底？买个房子投资一下，收收租可能也不错？银行的理财要不先看看？ 亦或者问问朋友最近有没有什么好的项目？定投点基金似乎也行。 对的，没错，大部分的客户会想过各式各样的投资手段，极少数会考虑买储蓄类保险。 从财富管理角度来看，满足了基础的生活需求后，对于财富的第一需求一定是增值，而不是说防范风险。
所以当你手里只拿着保险这张牌，要去和客户打牌的时候，其实你已经输了。 你只有一种解决方案，但大概率不是最优解。 如果不是最优解，又怎么谈得上是最适合客户的，又怎么自称是一个买方投顾呢？
回过头我们再去映射一个问题，就是保险类储蓄对于一个人的综合财富配置中，究竟处于什么样的地位。 既然人们的认知里，买保险存钱的方式并优先级并不高，那么究竟是什么阶段，或者哪些人更适合优先配置保险呢？
针对这个问题，发表一下自己的看法，包括和客户的沟通切入点。
1、存不下钱的“月光族”。
这里的月光族并不是月月把钱花光，而指的是那些在..多的时候，花钱很厉害，钱少的时候又消费降级的，那么他就很有必要去配置一部分保险。保险并不仅仅是财富增值保值的工具，也是一种财富现金流规划方式，可以平滑人生各个阶段风险导致的现金流波峰和低谷，财富本身服务于人生，人生需要一个平稳的财务规划才能保证生活质量。所以在完成了一些人生必要的资产配置比如买房之后，这类人就该考虑将部分的钱转向保险类资产，为未来做一定的准备。
这类客户其实很明显会有自我感受，意识到钱存不下来，他们适合有钱就转变成有价资产，其中保险就是一个重要配置，从这种角度切入会比较容易。
2、投资和运气挂钩的那类人。
并没有很好的资产配置能力，依靠一定的把握机会能力，在短短几年内财富大量增长的人群，那些靠一点运气赚来的钱，一定会靠实力输掉。 经济有周期，但思维上去会主观的追寻惯性路径，自己觉得自己在某个领域非常的有判断力，资产配置的不平衡一定会在某个相对较差的经济周期里带来巨大的损失。而保险的投资本身是可以穿越经济周期的，所以一样是起到了平滑风险，穿越周期的作用。
这些盲目自信的客户，不适合强硬的沟通方式，可能需要长时间的沟通和引导，人在年龄增长后会自然对安全性和稳健型需求会增长，资产组合的模式可能会是一个比较好的切入点。
3、以实业收入为主的企业主，其实也是保险储蓄的最刚性客户。
本身做企业就是一向高风险“投资”，回报率也远超大部分金融类产品，但是做企业一定明白，现金流的重要性，大部分企业对于经济周期也异常敏感，如果找不到第二增长曲线，很容易就被淘汰了。同样的道理，良好的资金储备意识和中远期的规划是应对企业风险的最好方式。
企业主客户的沟通，主要从资金流动的角度去讲，激发客户的保险意识，让他意识到保险配置的刚需，现金流的健康才是企业的财务健康，切记作为外行不要太多的去评论一个行业的未来，用行业危机去引导客户是错误的，除非客户本身自己对于所在行业存在一个危机预判。
其实，每个人都有自己的投资逻辑，保险仅仅是整个投资体系的一个环节，只不过因为风险的无处不在而贯穿了人的一生。 财富本身也是人们生存的必要的需求之一，要懂得直面大众本身财富增长的需求，通过资产配置的逻辑，去帮助客户更好的实现他们的目标。
最后，最近一直在强调一个观点，未来保险业的增量市场，一定来自于两个方面，一是意识觉醒下的保险自我配置增长，二是不同经济周期环境下，客户对于资产大类配置的形态转换。
过去依靠整体经济增长和货币增长来粗犷的带动总体保险业增长的模式会慢慢的被取代，保险业会进入一个更新的时代。
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